引言：天气真的热啦，“有藿香正气**”的声音，开始越来越多的飘荡于药店店堂之间。正处销售低谷的药店人，如何在这几乎唯一的热点销售中，挖掘顾客的潜在需求，找到扩大客单价的商机呢？笔者认为，关键是要做好“三问”工作。

问

您是干什么的？

藿香正气类药品，包括十滴水，均是夏季中暑必备商品。从中暑患者的实际情况来说，要是将其进行分类的话，职业绝对是最主要的分类项目之一。那么，什么样的职业，比较容易需要藿香正气类商品呢？

1、室外工作者。如销售业务员、清洁工、建筑工人等等。

2、低端强体力工作者。包括粗加工企业的机械工人，小企业、经营不规范企业的一线生产线工人，包括部分办公室人员。

3、高温工作者。包括铸造、冶炼、餐饮厨房等工作场地温度较高的企业一线工人。

剖析：

由于相同的工作环境，偶然出现在我们药店的藿香正气需求者，其实背后隐藏着庞大的需求者，而且这些人相互之间熟识，至少相互知晓，信任度也较高。

如能在完成对该顾客的直接销售后，继续与其交流，多说一句话：“您是做什么的？”，加上有针对性的制定团购政策，或者赠送“防暑主题现金券”，则不难做成一笔大单子。

当然，在具体表述时，则不能这么直接、直白，可以先从关心开始，“中暑了吧！谁呀？天气太热了！尽量不要出门。他做什么的呢？”在得到对方友善回应后，则可以继续“哦，没有办法，为了工作嘛！同事也蛮多中暑的吧！”

在此基础上，快速进入主题：“我们在推一个团购服务，您留下您的联系方式，办一个会员卡，我们可以送您**张优惠卡，您可以发给同事们，来我们这里买防暑商品，都可以抵用现金的，产品明细在优惠卡里面有，您们也可以去比价，价格不会比其他家贵，还可以凭优惠卡抵现金。

我们这里有登记，凡是持优惠卡回来购买的，我们都把积分记在您的会员卡里面，每张卡可以给您返还现金**元。您看您拿多少张卡回去？”

问

您喝什么茶？

当防暑商品销售完毕后，还需要问第二个问题：“夏天热，您喝什么茶呢？”当然，关心也是不可少的引导：“天气热了，很多中暑都是喝水少了造成的！”“甜的饮料好喝，不过夏天还是少喝点！”

凉白开？不错，可以快速补充水份，不过，夏季天热汗水多，矿物质和微量元素流失也比较多，对身体不好！要通过与顾客的交流，将其思路引导到“喝茶最健康”上来！

剖析：

当顾客接受夏季喝茶的理念后，则可以询问其喜欢喝什么茶？对中药养生的理解，特别是其身体状况等，为其推荐一款防患于未然的夏季养生凉茶。

在推荐夏季凉茶时，为达到好看、好喝又有效的目的，有两样东西不可少：荷叶和甜菊叶。

为什么选择荷叶？

首先，其是消暑效果明确、显著；

其次，其成本比较低廉；

第三、其煮沸后颜色比较符合社会大众对传统凉茶的印象。

而甜菊叶，除其具有一定的降血压、降血糖、降血脂的作用之外，最主要是因为其为不含糖分的植物甜蜜素，且甜度极高，成本也不高，可以满足各类人群的需要，制造较好的“口感”。

问

您住哪里呢？

住处的询问，主要是对“您是干什么的”的补充问题，也有“人以类聚”的考量。

剖析：

相同居住区域的人群，多具有相似的经济状况和消费习惯，有利于我们从中发现商机，做如同“您是干什么的”那样的团购或会员生意，具体操作话术也基本类似。

扩展阅读

1、藿香正气剂型多样，总有一款适合顾客

藿香正气剂型多样，推荐时应参考疾病、人群、储存不同等特点。

藿香正气水含酒精，在几种剂型中疗效最为明显，但口感较差而使应用受到限制。服用时可先将药水倒在杯中，再冲入30ml左右的热水趁热饮服,十分钟后再饮一杯热水，服后要避风，让身体微微有汗时最佳。对酒精过敏或不能饮酒者应慎用或改用其它剂型。

藿香正气丸是用炼制过的蜂蜜制成的蜜丸，速度慢而药力持久，多用于一些慢性病的调养。

霍香正气最初的制剂是霍香正气散，在中医学中有“散”者散也的说法，取其有发散之意，蕾香正气片即是散剂压成的片剂，不易久藏，药性容易挥发，不适合长期服用。

藿香正气软胶囊是中药的新剂型，比丸剂和散剂吸收的快，质地柔滑，容易吞咽，对害怕药味和吞咽困难者较为适宜。

蕾香正气口服液，药味较小,口感较好，疗效差一些，但对于惧怕中药苦味的人来说，不失为一种选择。

2、用药提示

荐药时，要详细询问顾客用药史，如顾客在使用头孢类抗生素时，不宜推荐藿香正气水，因为藿香正气水含有酒精，先锋霉素和乙醇会产生双硫仑样反应，出现脸部发热、潮红、头痛、出汗、血压下降、烦躁不安、视物模糊等症状，严重的还会出现休克。

另外，藿香正气水的成品中乙醇含量约10%左右，若司机服用后立即驾车，其中的乙醇没有挥发，如遇交警检测，会检出乙醇超标，误为酒驾。

上述情况都用藿香正气液代替的话，就高枕无忧啦！

服用藿香正气时，应少食或禁食生冷油腻及甜食，如水果、饮料、油炸食品等。最好不要吃甜食，包括水果、饮料等。

因为甜食有生湿作用，而藿香正气类药是解湿的，两者作用相互抵消，药效会降低。

不宜同时服用滋补性中成药。

药店的销售不只是单靠专业知识就能卖出药品，而更需要员工的联合用药来提升顾客的用药效果，关联销售提高每单的客单价，以及标准的销售话术，挖掘顾客的消费潜力，专业的服务得到顾客的认可。

药店除了员工各方面的能力以外，还需要注重团队的合作，互相帮助一起打造药店口碑与信誉，建立与顾客良好的依赖关系，这才是药店与员工生存的发展之道！

1、内容介绍：

由视频、课件、题库组成，共七大精品部分，针对药店一线人员各方面的能力加以提升，便于系统化学习。

2、订购费用：

原价元的《药店员工知识体系》，现在活动期间，仅需元，活动结束，即恢复原价。报名添加老师

课程介绍

（一）西药学专业知识

1、《关联销售常见疾病》模板

2、《感冒疾病知识及对症用药》

3、《感冒咳嗽之对症用药》

4、《感冒药的分类及实战案例》

5、《感冒篇+止咳营销+专业知识》

6、《感冒药物四大类卖点及沟通技巧》

7、《感冒防治四大类常见误区》

8、《皮肤关联销售常见病——鸡眼教练式》模版

9、《七大类皮肤病的诊断与用药》

10、《皮肤系统及关联销售》

11、《常见皮肤病的表现与症状》

12、《皮肤疾病的联合用药(上)》

13、《皮肤疾病的联合用药(下)》

14、《皮肤药物之相关卖点》

15、《药店常见皮肤疾病用药(上)》

16、《药店常见皮肤疾病用药(下)》

17、《妇科关联销售常见疾病及案例》

18、《妇科疾病的针对性用药方法》

19、《15大类妇科疾病中西医治疗》

20、《妇科——阴道炎关联用药》

21、《店员必备妇科疾病治疗实训》

22、《妇科炎症的预防方法》

23、《常见妇科疾病及用药知识》

24、《妇科关联销售之月经不调》

25、《妇科关联销售之细菌性阴道炎》

26、《妇科关联销售之滴虫性阴道炎》

27、《常见阴道炎的诊断与治疗》

28、《妇科关联销售之痛经》

29、《妇科关联销售之乳腺炎》

30、《妇科关联销售之盆腔炎》

31、《妇科关联销售之宫颈炎》

32、《妇科关联销售之念菌性阴道炎》

33、《妇科关联销售之老年性阴道炎》

34、《乳腺增生的刮痧疗法》

35、《妇科五大不孕之首——宫寒》

36、《妇科炎症的对症用药》

37、《如何摆脱阴道炎的困扰》

38、《如何预防乳房疾病》

39、《贫血的表现与用药》

40、《小儿发热临床表现》

41、《小儿发热之食疗搭配组方》

42、《小儿发热诊断》

43、《小儿发热治疗》

44、《小儿发烧病因》

45、《小儿发烧的表现、症状及用药》

46、《小儿腹泻的诊断与用药》

47、《小儿关联销售——肠炎教练式》模版

48、《小儿身高体重标准表》

49、《高血压的诊断与用药》

50、《高血压的六条常见并发症》

51、《高血压各知识点增补》

52、《高血压的临床表现及并发症》

53、《高血压——各种降压药物的不良反应》

54、《高血压快速成交法案例》

55、《高血压十大用药注意事项》

56、《降压药的正确用药方案》

57、《高血压人群的一句话营销话术》

58、《引起糖尿病的诱因有哪些》

59、《糖尿病专业知识与关联销售》

60、《糖尿病的慢病营销模式》

61、《呼吸系统专业用药培训》

62、《呼吸系统七大类常见疾病用药》

63、《呼吸系统关联销售》

64、《抗菌药物相关专业知识》

65、《抗菌药物的特点及使用要点》

66、《抗菌药物的关联销售实训》

67、《抗菌消炎类商品知识》

68、《胃肠道疾病的诊断与正确用药》

69、《胃肠道关联销售实训》

70、《胃肠道联合用药+黄金搭配》（一）

71、《胃肠道联合用药+黄金搭配》（二）

72、《泌尿系统常见病——肾结石教练式》

73、《泌尿系统疾病的诊断与用药》

74、《泌尿系统的病症、及专业实训》（一）

75、《泌尿系统的病症、及专业实训》（二）

76、《泌尿系统引发的4大类疾病》

77、《神经系统常见疾病》

78、《神经系统疾病的病症、及关联用药》

79、《神经系统解剖图》

80、《骨科类疾病——腰椎间盘突出症》

81、《骨科类疾病——骨质疏松症》

82、《骨科类疾病与关联用药》

83、《冠心病心绞痛的关联用药》

84、《冠心病的病因及安全治疗》

85、《五官科常见五大类疾病详解》

86、《五官科疾病的相关诊治》

87、《五官科疾病的联合用药》

88、《鼻炎的各种联合用药知识》

89、《鼻炎的不同类型及症状》

90、《鼻炎的相关专业知识》

91、《实训篇（一）——眼科》

92、《实训篇（二）——肝炎》

93、《实训篇（三）——补益》

94、《实训篇（四）——咽喉炎》

95、《实训篇（五）——慢性支气管炎》

96、《实训篇（六）——耳鼻喉类》

97、《实训篇（七）——内分泌类》

98、《实训篇（八）——心脑血管类》

99、《实训篇（九）——脂肪肝类》

、《实训篇（十）——头痛类》

、《实训篇（十一）——贫血病》

、《实训篇（十二）——失眠》

、《实训篇（十三）——急慢性胆囊炎》

、《51类病例分析公式》

、《药店疾病诊断公式大全》

（二）中药学专业知识

1、《冬虫夏草的功能、用法及详解》

2、《冬虫夏草鉴别与销售技巧》

3、《冬虫夏草的等级划分标准》

4、《枸杞专业识别方法》

5、《枸杞的种类及营销策略》

6、《枸杞子的茶疗功效大全》

7、《枸杞的等级划分标准》

8、《三七专业性鉴别及等级分类》

9、《三七粉的功效与适用人群》

10、《三七的两大类等级详解》

11、《人参的分类及专业服法》

12、《人参中医实训》

13、《人参的等级及规格》

14、《西洋参的性状鉴别与药理》

15、《西洋参片-五大类卖点》

16、《高丽参详解》

17、《高丽参的等级划分与产品规格》

18、《白参篇——详解攻略》

19、《野山参——详解攻略》

20、《红参篇——详解攻略》

21、《灵芝类型及主治方案》

22、《野生灵芝的等级划分》

23、《当归——详解大全》

24、《当归的规格标准》

25、《阿胶固元膏的制作方案》

26、《阿胶详解及卖点》

27、《煎膏篇》

28、《石斛——详解攻略》

29、《石斛品质的5个等级划分》

30、《天麻——详解攻略》

31、《如何划分天麻的等级》

32、《玛卡详解》

33、《玛咖规格划分标准》

34、《燕窝——详解攻略》

35、《燕窝品质的划分标准》

35、《燕窝品质的划分标准》

37、《海马等级分类》

38、《中药商品日常养护方法》

39、《参茸补品实训宝典》

40、《参茸补品养护实训》

41、《参茸养护及防治方法》

42、《西洋参的等级划分》

43、《川贝母——详解攻略》

44、《党参的规格分类标准》

45、《肉苁蓉详解》

46、《瑶柱——详解攻略》

47、《安宫牛黄丸详解》

48、《海参——详解攻略》

49、《沙虫干——详解攻略》

50、《膨鱼鳃营销卖点》

51、《蛤蚧——详解攻略》

52、《雪蛤——详解攻略》

53、《红枣产品分级质量标准》

54、《灵芝相关四大类补品培训》

55、《花胶产品手册(全)》

56、《鹿茸的等级鉴定》

57、《贵细中药材管理标准》

58、《中医足浴联合用药及销售话术》

59、《中药饮片销售选方》

60、《中药饮片及关联销售》

61、《中药关联组方搭配方案》

62、《中药花茶一句话卖点》

63、《中医常见疾病用药》

64、《中药天关联带教流程》

65、《单味药材的功效组方》

66、《中药材的鉴别及功效》

67、《中药材中的道地药材》

67、《中药材中的道地药材》

69、《中药煎制的专业方法》

70、《中药炒法》

71、《中草药知多少》

72、《中药调剂的正确操作方法》

73、《皮类中药鉴别篇》

74、《中药常见凉茶搭配组方》

75、《中医饮食疗法及养生》

76、《中药适应症及一句话卖点》

77、《中药的证候分析》

78、《中药歌诀大全》

79、《中药别名目录》

80、《中草药分类表》

81、《中医辨证的方法及临床表现》

82、《常见中药的功效大全》

83、《以毒攻毒之中药详解》

84、《药食功效及相关卖点》

85、《常见13味中药治疗方案》

86、《常用中药鉴定实用口诀》

87、《味中药功效总结》

88、《味中药药性记忆口诀》

89、《手诊篇》

90、《面诊篇》

91、《舌诊篇》

92、《望诊篇》

93、《药店面诊专业化解析》

94、《四诊关联解析》

（三）联合用药实训

1、《药店关联用药及销售实训》

2、《常见疾病的关联用药方案》

3、《药店联合用药手册大全》

4、《几大类疾病组合用药方案》

5、《联合用药手册》(经典版)

6、《联合用药专属培训宝典》

7、《联合用药之养生系列》

8、《妇科疾病联合用药+黄金搭配》（上）

9、《妇科疾病联合用药+黄金搭配》（下）

11、《妇科专用疾病之血症》

12、《八大妇科病黄金搭配攻略》

13、《妇科疾病相关安全用药》

14、《心脑血管相关用药培训》

15、《心脑血管组合用药搭配方案》

16、《儿科疾病及联合用药》（上篇）

17、《儿科疾病及联合用药》（下篇）

18、《呼吸系统疾病之联合用药实训》

19、《呼吸系统疾病之销售技巧实操》

20、《肝胆类疾病之联合用药实训》

21、《肝胆类疾病之销售技巧实操》

22、《皮肤类疾病——痔疮》（上篇）

23、《皮肤类疾病——痔疮》（下篇）

24、《感冒类疾病之联合用药》（上篇）

25、《感冒类疾病之联合用药》（下篇）

26、《糖尿病相关联合用药实训》

27、《糖尿病相关销售技巧实操》

28、《药店专业化销售话术》（上篇）

29、《药店专业化销售话术》（下篇）

30、《眼科类疾病相关联合用药知识》

31、《支气管炎疾病之联合用药》

32、《药店常见病黄金搭档》

33、《40种药品关联销售方案》（必学）

34、《药店疯狂联想式关联销售模板》

35、《不同顾客的核心销售卖点》

36、《药店成长新动力——关联销售》

37、《教练式训练法》

38、《不同顾客需求话术转换》

39、《销售过程的十二个关键点》

40、《常见病症代表药和关联方案》（最全）

41、《店员实战关联销售案例》

42、《药店常见疾病的症状及关联用药方案》（核心课程）

43、《重点品种关联销售表》

（四）核心销售技能

1、《门店标准服务用语销售总结》

2、《顾客核心服务技巧》

3、《药店店员顾客接待技巧》

3、《药店店员顾客接待技巧》

5、《让顾客转怒为喜的处理法则》

6、《新员工销售技巧培训》

7、《药店员工营销能力之多次销售》

8、《五大成交实操方案》

9、《药店常见疾病销售专业术语》

10、《药店员工销售秘术》

11、《10大关联销售的主要核心话术》

12、《不同顾客心理的成交方法》

13、《医疗器械核心销售实操》

14、《药店一线人员的推销术》（上）

15、《药店一线人员的推销术》（下）

16、《药店常见疾病实战案例》

17、《五大类型顾客销售技巧》（上篇）

18、《八大类型顾客销售技巧》（下篇）

19、《销售的几大类阶段及方法》

20、《不同类型顾客销售应对招数》

21、《药店核心实战销售方案及案例》

22、《湿疹类疾病销售原理》

23、《药店一线人员销售心理与技巧》

24、《药店终端销售%技巧》

25、《打造优秀营业员的两大要素》

26、《收银台的九大营销战术》

27、《氛围营造式关联话术》

28、《50种销售实战案例》

29、《药店核心品种的卖点销售技巧》

30、《种核心单品的卖点与话术》

31、《打造单品突破的20种技巧》

32、《常见疾病店员销售手册》

33、《关联性销售表》

34、《药店常见热销单品一句话卖点》

35、《迅速成交的一句话营销方案》

36、《迅速成交的一句话关联提醒话术》

37、《迅速成交的一句话销售话术实战演练》

38、《迅速成交的一句话营销案例》

39、《关联柜台一句话营销方案》

40、《关联销售一句话核心手册》

41、《五大类关联销售成功模板》

42、《各类销售实战方案》

43、《最全药店销售实战案例》

（五）保健品销售技巧

1、《三大保健品促销实例》

2、《保健品核心销售话术》

3、《18种联合用药+保健品搭配》

4、《保健品相关组合公式》

5、《保健品多种维生素+软胶囊搭配》

6、《保健品单品突破》

7、《药店保健品营销关键点》

8、《保健品培训核心实操》

9、《关联销售实操——保健品篇》

10、《常见病与保健品的关联销售》

11、《单品突破维实战案例》

12、《药店单品突破实操方案》

13、《VC药品核心突破实战案例》

14、《如何转化VC单品突破方向》

15、《VC单品一句话核心突破——对号入座》

16、《药店铁锌钙咀嚼片实操方案》

17、《钙的专业基础知识》

18、《药店钙系列单品实操方案》

19、《保健食品监管培训》

20、《保健食品从业人员须知》

21、《保健品相关知识讲座》

22、《慢性疾病的保健品销售》

23、《保健品相关疾病关联销售知识》

24、《如何解决保健品销售瓶颈》

25、《四大常见病保健品关联销售》

26、《员工必备保健品专业实训》

27、《药品保健品器材关联销售》

28、《保健品销售术语全篇》

29、《药店维生素基础知识》

30、《维生素缺乏常见症状表现》

31、《维生素类保健品——销售之门》

32、《维生素B的营销实操方案》

33、《维生素C的关联用药》

34、《维生素C的关联销售核心技巧》

35、《维生素E的治疗功效》

36、《维生素EC的营销核心方案》

37、《VE单品的核心卖点与营销策略》

38、《各类营养素的营销剖析》

39、《营养品组合销售技巧》

40、《营养套餐搭配表》

41、《保健品陈列标准》

42、《保健品员工培训手册》

43、《保健品服用方法》

44、《保健品会议营销：非常6+1》

45、《保健品核心提升技能》（上篇）

46、《保健品核心提升技能》（下篇）

47、《保健品现场攻单十二条》

（六）花茶营销宝典

1、《花茶的认知》

2、《花茶茶艺及解说》

3、《各种花茶草功效》

4、《40种常见花茶的功效》

5、《花茶药理及适用人群》

6、《实用花茶的60种绝密配方》

7、《药店花茶组合，配花茶POP》

8、《冬季花草茶的搭配及功效》（全）

9、《冬季降火的10种凉茶》

10、《全年花茶销售核心实训方案》

11、《花草茶内部营销技巧》

12、《花草茶疗大全》

13、《不同人群花草茶的“赢利”战术》

14、《药店常见花草花搭配》

15、《花茶的健康养生方》

16、《三高人群的茶疗保健法》

17、《菊花类功效与关联销售》

18、《金银花的四大组合》

19、《美容养身——中药花草茶搭配》

20、《美容养身关联销售实操》

21、《女人最适合喝的花茶》

22、《女性花草茶营销新概念》

23、《花草茶搭配营销大全》

24、《40种药茶营销之大全》

25、《药店时尚养生药茶系列》

26、《枸杞天天带教提示卡》

（七）手绘pop教程

1、《手绘POP的笔法》

2、《POP的数字写法》

3、《手绘POP正体字写法》

4、《手绘POP个性字写法》

5、《手绘POP字体装饰》

6、《手绘POP配色详解》

7、《手绘POP排版布局》

8、《手绘POP的插图与框线》

9、《药店手绘POP培训》（一）

10、《药店手绘POP培训》（二）

11、《药店POP实用课程》(工具篇)

12、《终端药店手绘POP速成》

13、《常用手绘POP种类制作流程和技巧要点》

14、《手绘POP海报培训》(全集)

15、《pop图片集》（一）

16、《pop图片集》（二）

17、《pop图片集》（三）

18、《pop图片集》（四）

19、《pop图片集》（五）

20、《POP花茶篇》（上篇）

21、《POP花茶篇》（下篇）

22、《pop陈列篇》

以下是药店同仁们学习成果

（一）吉林省长春市同春堂大药房

（二）浙江省温州市百晓大药房

（三）湖南省邵阳市健之佳药店

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目前30多万药店人正在学习

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长按







































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北京中科白癜风医院崔永玲